はじめてのマーケティング: リードジェネレーション

『はじめてのマーケティング』シリーズ

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーション (Lead Generation)とは、リードをつくることです。例えば、展示会や見本市参加やセミナー開催による名刺交換、広告/PR、DMからの資料請求など、従来からのオフライン的なアプローチによる見込み客の獲得があります。

また、インターネットを使ったオンライン上での見込み客獲得があります。例えば、検索エンジン最適化(SEO)やサーチエンジンマーケティング(SEM)などを駆使して、ホームページや自社が運営しているポータルサイトへの訪問者を増やし、資料ダウンロードや問い合わせ、メールマガジンへの登録などがあります。また、外部のポータルサイトへの情報掲載やメールマガジン配信サービスなどを活用することで、リードをつくることも可能です。

リードジェネレーションとは、オンラインやオフラインのアプローチ方法を問わず、見込み客の注意を喚起し、関心を引き起こし、問い合わせや資料請求など、見込み客にとってもらいたい行動を誘導することによって、リードを作っていくプロセスです。

リードジェネレーション: お客さまとの接点を増やしリードを獲得する

従来から、展示会、セミナー、新聞・雑誌・テレビ・ラジオなどの広告やPR、テレマーケティング/営業セールス、お客さまからの紹介など、見込み客への接触方法はさまざまです。インターネット上でも、ウェブサイト、ブログ、SNS（TwitterやFacebook等）、検索エンジン、メディアやポータルサイトなど、いろいろな媒体があります。より多くの見込み客を獲得するには、この接点を増やすことです。この接点は、コンタクトポイント、タッチポイントなど様々な言い方があります。

また、接点を増やすだけではなく、お客さまの検討状況や時期、問い合わせしたいタイミングによって、リード情報を取得する難しさは変わってきます。例えば、情報収集をはじめたばかりの人であれば、いきなり問い合するより、カタログをダウンロードしたり、メールマガジンに登録し情報収集するでしょう。そのため、購買行動で説明した通り、お客様の検討状況や立場に応じて、アプローチする方法を検討する必要があります。