『 はじめてのマーケティング 』シリーズ – [ BtoBとBtoC ]
BtoBとBtoC、この２つは取引先が違うだけではありません。共通しているとこもあれば、違いもいくつもあります。以前、BtoBやBtoCの用語を簡単にご紹介しましたが、あらためて、BtoBやBtoCが何を意味するのか？そしてその違いを簡単にまとめます。これらの基本を理解することで、それぞれの領域に変に囚われず、成果の出るマーケティングを行うことができます。
BtoBとBtoCとは？
BtoB とは？
BtoBとは、Business-to-Business の略で、企業対企業の取引のことです。B2Bと表記することもあります。
詳しくは、「用語: B2B 」をご確認ください。
BtoC とは？
BtoCとは、Business-to-Consumer の略で、企業と消費者との取引のことです。B2Cと表記することもあります。
詳しくは、「用語: B2C 」をご確認ください。
BtoBとBtoCのどちらか一方だけの取引をやっている企業もあります。ですが、実際のビジネスですと、両方をやっている企業も割と多いです。通常の生活だと、それが見えなかったりします。家電メーカーだと思っていたら、実はビジネスの主軸はインフラや重電機器だったりします。
ただ、BtoBやBtoCだけでなくても、取引やビジネスモデルは多様化し、例えば、企業と消費者の間にあるBtoBtoC、個人間の取り引きであるCtoC、個人と企業の取り引きであるCtoBなど様zまあです。
BtoBとBtoCの主な違い
ここでは、マーケティングや販促において主要なポイントをいくつかピックアップして、違いを紹介します。シンプルに表現するとこんな感じです。例外もありますので、それは後半に触れます。
| BtoB | BtoC | |
|---|---|---|
| お客さまの数 | 少ない | 多い |
| 商品やサービスの価格 | 高額 | 少額 |
| 購入者と意思決定者 | 同じでないことが多い | 同じであることが多い |
| 購入までに関わる人 | 決済に関わる人が多い | 個人、あるいは少ない |
| 購入までにかかる時間 | 長い | 短い |
| 検討内容や量 | 多い | 少ない |
| 判断される際の基準 | (一般的には) 論理的 | 感情的 |
| 決定に影響する要因 | 費用対効果、企業の信頼情報 | 感情に訴えるような情報や物語 |
適したマーケティングを行う
BtoBとBtoCの主な違いを理解した上で、どのようなマーケティングが適しているのかを考えていきます。お客様の視点だと、商品やサービスを知り、興味を持ち、欲しいと思い、購入するのは、割と共通の流れだと思います。購入までに調査や比較などもあるでしょう。
BtoBの場合、業界紙や専門誌、展示会やセミナー、ホームページ、ポータルサイトなど、さまざまな方法で情報収集後、問い合わせや資料請求があります。いわゆる、リード獲得です。その後、電話やメールなどによる案内があります。そして、対面やオンラインでの詳しい紹介、製品のデモンストレーションなど、複数回におよぶやりとりをしながら、商談が進みます。ただ、さらに支払い条件や購入後のことなどの確認や調整もあり、商品やサービスを知ってから成約までに時間がかかります。
一方、BtoCの場合、ネット、テレビや雑誌、チラシなどを通じて、消費者は商品を知り、興味を持ちます。気になれば更にネットでレビューや口コミなどもチェックし、お店かネット通販で購入。必需品ならば、直接スーパーやお店で実際の商品を確認し、あれば、即そのお店で購入する、あるいはネット通販であとから購入したりもします。
ただし、企業や人によって、上記にあてはまらないことはあります。例えば、BtoBでも製品の価格が１千万や１億円などの高額ではなく、数万円ぐらいならば、BtoCのように意思決定も早く、購入までの期間は短いこともあります。また、BtoCの場合でも、家や車など高額なものを購入だとBtoBに近い感じになります。いろいろな情報を収集し、検討することも増えます。失敗しないようにしっかり考えようともします。そのため、購入までの時間は長くなります。
単純に、BtoBだから、BtoCだからという取り引きのタイプで考えるのではなく、お客様や商品やサービス、購入に至るまでのプロセスなどをしっかりと理解し、それに合わせてマーケティングを実践することが大切です。
はじめてのマーケティング: BtoBとBtoCの違いを理解する
