ウェビナー マーケティング: ウェビナーとは

[ ウェビナー マーケティング: ウェビナーとは ]
あなたは、オンラインでプロモーションする方法や売り込む方法を探していますか?
場所を問わず、低コストで開催できるオンラインセミナー(ウェビナー)のニーズは非常に高くなっています。しかし、導入したいと思っても、どのように進めていけばいいのかわかりづらく、迷われている担当者の方も多いのではないでしょうか。

本記事では、ウェビナーによるマーケティングをわかりやすくご紹介します。本記事を読んでいただくと、なぜウェビナーをするといいのか、ウェビナーにはどのような効果があるのかなどをご理解できます。

ウェビナー
ウェビナー

ウェビナーとは ?

ウェビナー(Webinar)とは、ウェブ(Web)で行うセミナー(Seminar)のことです。ウェブとセミナーを組み合わせた造語で、プレゼンテーションを行えるオンラインセミナーのことです。多くの参加者に対して、伝えることのできる手法です。

ウェビナーは参加しやすく、盛り上がるウェビナーはインタラクティブ(双方向)です。参加者はプレゼンターに質問したり、アンケートに答えたり、資料をダウンロードしたり、いろいろなやりとりを生み出すことができます。

ウェビナーのメリットとは ?

ウェビナーと対面型セミナーとの違いを基に、ウェビナーの主なメリットをご紹介します。

ウェビナー(オンラインセミナー)対面型セミナー
コスト安い(最低限必要な機材とウェビナーのライセンス購入で開催できる)高い(会場費、設営費、移動費など、毎回かかる)
場所インターネット環境があれば、どこからでも開催できる会場に行く必要がある
対象場所を問わず、多くの人を集客できる地域や時間などの制約条件の中で対象を絞る必要がある
手間ウェビナーツールの設定ぐらい会場や機材、搬入出などの手配、現地での受付や参加者情報管理、印刷物の用意や配布
やりとり質問やコメントをもらいやすい人前で質問をする必要があるため、なかなか質問が出ない
イベント規模システムやライセンスの対応で、参加できる人数を増やせる会場による制約があり、変更が難しい
活用記録したウェビナーを再利用できる毎回、セミナーを開催しなければいけない
ウェビナーと対面型セミナーの違い

ウェビナーの配信方式

ライブ配信とアーカイブ配信の2種類があります。主な違いは以下となります。

ライブ配信アーカイブ配信
概要生配信録画した映像を配信
配信タイプ双方向一方向
臨場感あるなし
やりとり質疑応答など行えるなし
コンテンツその場で提供する再利用できる
配信トラブル発生リスクある発生しにくい
閲覧の持続性ある離脱されやすい
ライブ配信とアーカイブ配信の違い

参加者にとってのメリットとデメリット

参加者にとって、ウェビナーの一番のメリットは参加しやすいことです。それ以外の主なメリットやデメリットは以下となります。

メリットデメリット
・どこからでも参加できる
・会場に行く必要がない
・ながら参加ができる
・直接の確認/体験ができない
・ツールのインストールや登録が必要なときがある
・トラブルで受講できないリスクがある
参加者にとってのメリットとデメリット

ウェビナー マーケティング とは?

ウェビナーマーケティングでは、オンラインセミナーを活用して、より多くのユーザーとつながり、さまざまなプロモーション活動を行います。多くの企業では、自社の製品やサービスの宣伝や紹介、説明を行う場として、ウェビナーを無料で開催しています。見込み客を獲得する手法の一つとして、ウェビナーは使われています。

これ以外にも、ウェビナーは、例えば、専門家としてプレゼンテーションすることで、その分野のプロとしてブランディングや認知度を上げることもできます。いわゆる、ソートリーダーシップイベントです。また、どのように技術が使われているのか、用途や事例などの話をすることで、見込み客に興味を持っていただき、購買意欲を高めることもできます。さらに既存顧客に対して、製品やサービスを有効に活用し、高い効果を得てもらうようなトレーニングや勉強会なども行えます。結果的に、追加購入やリピートも期待できます。つまり、ウェビナーを有効活用することで、案件獲得や売上アップにより貢献することができます。

これらのウェビナーは、マーケティングの目的によって、主に3つに分類できます。集客し、見込み客を獲得する「リード獲得」、購買欲を高め、案件化を促す「リード育成」、既存顧客に製品やサービスの利用し、さらなる購入を促す「追加購入」です。この目的によって、対象者や内容などは変わってきます。

例えば、リード獲得が狙いのウェビナーは、製品やサービスを売り込まないことです。参加者にとって価値を提供することです。つまり、参加者が抱えている課題やニーズをどのように解決できるのかを知っていただく場にすることです。参加者がまだその課題やニーズに気づいていないならば、なぜ自社が提供するものやサービスが参加者に価値があるのかを伝えなければなりません。自社の伝えたいことではなく、参加者にとって、有益な情報を提供することが重要です。

なぜウェビナーがいいのか?

ウェビナーの目的やメリットなどをご紹介しましたが、ウェビナーが有効な理由はそれだけではありません。いきなりお客さま、特に潜在的な顧客に対して、自社が提供する製品やサービスを売るのは簡単なことでありません。何を売るにしても、お客さまから信頼を得ることが必要不可欠です。そして、信頼が一瞬で得られるなんてことはありえないことは、みんなわかっています。

信頼を築いていくために、お客さまとつながらなければなりません。一般的に、「人間的にふさわしい」「何かしらの共通点があり、やりとりしやすい」「この人は素直で意図がはっきりしている」「問題を解決できる能力がある」などは、信頼関係を作っていく上で重要な要素です。

そのため、ウェビナーを通じて、お客さまの課題の解決やニーズに応えるだけではなく、そのやりとりの過程において、お互いを知り、信頼関係をつくっていくことが重要です。ウェビナーは、このようなつながりを作れる有効な場であり、手段です。忘れてはいけないことは、「人は人から買う」ということです。これは、ウェビナーだけではなく、マーケティング全般に言えることですが、非常に重要です。

ちなみに、私はマーケティングを専門としていますが、マーケティングを行うスタンスとして、『人』を中心に据え、人と人とのつながりを生み出し、収益向上や成長をけん引することに重きをおいています。

ウェビナーを実施する主な流れ

開催の目的を考える

まず最初に、今からやっていこうとするウェビナーの目的や狙いを決める必要があります。見込み客獲得なのか、育成なのかなどです。これによって、誰を対象に紹介するのか、集客するのか、またウェビナーの内容も変わってきます。

企画をする

対面型のセミナーのように、日時やプログラム内容などを考えなければなりません。ウェビナーであれば、参加者が集中して聞けるように、例えば、30分と短めにして15分の質疑応答というふうに、対面型よりも時間を短くすることを検討してもよいかもしれません。

話すテーマやトピックについては、さまざまな決め方があります。基本的には、お客さまが知りたいこと、自社なら他社よりお客さまに役に立つ情報を提供できること、時流にのっているなどを意識して企画します。お客さまの視点を重視し、例えば、カスタマーサポートにお客さまから聞かれるよくある課題は何かとヒアリングするのも手です。そして、興味を引くタイトルや案内なども考える必要があります。

ウェビナーの基本的な準備

ウェビナー自体を開催するための準備として、例えば、Zoomウェビナーのようなウェビナー配信ツールや、PC、カメラ、マイク、ライトなどの必要な機器などの準備、バーチャル背景の用意を行う必要があります。また、ウェビナーの環境構築として、機器や道具のテスト、回線速度の確認なども行います。

これ以外にも、対面型セミナーと同様に、セミナーの詳細なアジェンダ作り、講演資料の準備、ウェビナー案内ページや登録ページの制作、集客プランやセミナー後のフォローアッププランを立てるなどを行います。

また、ウェビナーの流れや進め方については、誰が、何を、いつするのかなどをできるだけ細かいレベルで決めて、ドキュメント化もしくは図示化しておくといいでしょう。感覚的には、対面型のちょっとしたセミナーよりも、半日から1日にイベントをするような感じです。

ウェビナー 集客

ウェビナーの集客は、担当者にとって、対面型のセミナーと同様に大きな悩みの一つです。ウェビナーの目的や対象としている参加者によって集客方法は変わってきます。ですが、BtoBのウェビナーであれば、自社のウェブサイトやメールでの案内は外せません。一斉配信による複数回の案内や私信メールによる案内などは必要です。社内の協力を得て、営業やサポート担当者からの直接の案内、パートナーや代理店経由での案内、広告活用、外部メディアやポータルサイトの活用、ソーシャルメディアなど、さまざまな方法を使って、ウェビナーを告知し、集客します。

集客に必要な期間ですが、ウェビナーの目的や形態にもよりますが、1時間イベントなら2,3週間ほど、カンファレンスのようなイベントだと6週間は集客期間があるといいでしょう。

ウェビナー当日までにしておくべきこと

ウェビナー登録者にリマインドメールを送ることは、参加率をあげる上でも大切なことです。例えば、前日と、ウェビナー開始1時間前に送ります。基本的には、Zoomウェビナーなどを使えば、最初に設定をしておくことで自動でリマインドメールを送れます。

ウェビナーのリハーサルについては、対面型よりもしっかり行う必要があります。音声やカメラなどの調整だけではなく、話す流れ、画面共有などのPCの操作、チャットで案内するタイミングなどの確認を行います。一般参加者として参加し、ユーザー視点での体験(画面の見え方や聞こえ方)もチェックしましょう。

さらに、バラバラな場所から配信、進行するときは特にですが、トラブル発生時のコミュニケーションのとり方や対応の進め方などを事前にある程度決めておきましょう。

ウェビナー当日の運営

30分ほど前から最終確認を行います。リハーサルでやったような動作確認、参加者への案内を含めた、全体の流れを確認します。このとき、細かいことですが、通知を消す、不必要なアプリやタブを閉じるなども行います。また、役割の再確認、緊急時の対応の流れなども関係者と共通認識をしっかり持つようにしましょう。あとは本番を迎え、進めていくだけです。

ウェビナー 終了後

ウェビナー終了直後にアンケートを取りましょう。ウェビナーの感想だけではなく、お客さまの課題を聞いたり、製品やサービスの購買意向を聞いたりしましょう。そして、アンケートの回答率を上げる工夫は考える必要があります。例えば、アンケート回答者にはウェビナーで使った資料や動画を提供するなどして動機づけを行います。

アンケート内容やウェビナーの結果を踏まえ、営業チームと連携して、しっかりフォローアップを行っていきます。また欠席者に対しても録画したウェビナーを共有するなどして、しっかりフォローアップしていきましょう。記録したウェビナー動画は、Youtubeでの限定公開やダウンロードコンテンツ化するなど、いろいろな活用方法があります。

あと、ウェビナー中に回答できなかった質問に対する回答も、後ほど公開したり、メールで案内したりしましょう。

ウェビナー マーケティング のまとめ

新型コロナの影響もあり、以前と比べ、企業から送られてくる営業メールや、ウェビナーの招待の数は増えました。メールやウェビナー疲れのユーザーも割といると思います。業界や業種によっては、デジタル対応が遅れているため、それほどまわりのことを気にしなくてもいいかもしれません。ですが、大事なことは、ユーザーに有益な情報を提供することです。お客さまが抱えている課題の解決、ニーズを満たすような情報提供ができるよう、ウェビナーの質を上げていきましょう。結果的には、それが売上に貢献する近道です。

Zoom ウェビナーを開催する手順やウェビナーの集客について

Zoom ウェビナーを開催する手順やウェビナーの集客について興味のある方は、以下の記事も参考にしていただければと思います。

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