『 はじめてのマーケティング 』シリーズ

顧客思考であるマーケティングの分野で、以前からよく使われている格言に、セオドア・レビットの「レビットのねじの穴」があります。「4分の1インチ・ドリルが100万個売れたが、これは人びとが4分の1インチ・ドリルを欲したからでなく、4分の1インチの穴を欲したから」というものです。

マーケティングは課題解決

お客さまはあなたが売っているものに興味はない

はい。極論を言えば、お客さまはあなたに興味はありません。

お客さまは自分が抱えている課題や困っていること、気になっていることを解決できるソリューションや、それによる満足、将来性や可能性を求めているのです。手段は何でもいいのです。自分にもたらすであろうと期待する価値に対してお金を払っているのです。そのため、お客さまが何を求め、必要としているのか、またどんな課題を抱えているのかを知ることが重要なのです。

マーケティングにとって、もう一つ大切なことは、製品やサービスを購入していただくお客さまだけではなく、自分のまわりの人たちの課題を解決することも、結果を残す実践マーケッターにとっては重要なことです。

ここでは、営業、販売代理店、マーケティングや営業推進の担当者からよく聞く話、主な課題や問題を記載します。

営業担当や販売代理店からよく聞く話

• 売るのが難しくなっている
• 商談が少ないんだけど・・
• 他社製品と大きな違いがなくなってきている
• ライバル企業や競合相手がすごい割引をしてくる
• お客様は以前よりも価格に敏感になっている
• お客様は以前よりも情報を持っていて対応が大変
• 代理店や商社は客からの声にすぐに対応するけど、メーカーのお願いには反応がわるい
• 過剰なサービスを期待される
• 個々の顧客に対して、どれくらい個別対応をするのか？

マーケティングや営業推進担当者からよく聞く課題

• 多くのリードを獲得する方法はないか？
• リードからの商談化件数が増加しない
• 新規開拓がしたいけど、どうやってすればいいの？
• コールドリードが放置されている
• どうやってリードの質を上げればいいの？
• どうやって費用対効果を測定すればいいのか？
• どうやって営業の効率を上げれるのか？
• 潜在需要、ニーズ、ウォンツなど、お客さまに尋ねても分からない
• ターゲットとする市場やセグメントをどのように見つけ出すのか？
• どうやってパートナーや流通チャネルを築けるの？
• 広告は以前よりも効果が落ちてきている
• 検索やソーシャルメディアで広告したいけど、ノウハウがない
• いいブランディングの方法はないか？
• どのようなコンテンツを作っていけばいいの？
• 営業やサポートチームとうまく連携できない

実際、問題や課題はこれだけではありません。市場の縮小、競争の激化などのマクロ的な問題もあれば、クレーム処理や書類の提出遅れなど日常業務でも課題は数え切れないほどあります。この状況の中で、会社として最も重要な課題は何でしょうか？それは、集客です。

業界や事業のビジネスモデルなどによっても違いはありますが、基本的には、お客さまを継続的に集めることができなければ、会社はつぶれてしまいます。集客に力を入れ、見込み客や問い合わせを増やさなければなりません。またマーケティングにおいては、費用対効果を求められるという背景もあり、リードジェネレーション、さらにはリードナーチャリングなどに力を入れている会社が多くなりました。

はじめてのマーケティング: お客さまはあなたが売っているものに興味はない

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※備考：サービス紹介を追加（2020年)