オンライン営業のメリットと課題

[ オンライン営業のメリットと課題 ]
前回は、オンライン営業をするにあたって、どんなことを意識していきたいのかについてご紹介しました。今回は、オンライン営業のメリットと課題 についてご紹介します。

オンライン営業
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オンライン営業のメリットと課題オンライン営業のメリット

オンライン営業においても、従来からの対面営業と基本的な流れは変わりません。ですが、対面型に慣れている人にとっては、オンライン営業はハードルが高いと感じたり、苦手意識があったりするかもしれません。そこで、まずはオンライン営業では、どのようなメリットがあるのをご紹介します。

オンライン営業のメリット(1) 会議の手配・調整が簡単

お客さまの訪問となると、どうしても移動時間の関係で、一日にできる会議の数が限られます。お客さまの都合だけではなく、移動方法や次のアポの場所など、いろいろと考慮しなければなりません。また、印刷して持ち運びをしたり送付したりする手間もかかります。

一方で、ZoomなどのWeb会議ツールを用いることで、資料の印刷や移動の手間が省けます。ネットからミーティングを簡単にスケジュールできます。また、自分たちだけではなく、お客さまにとっても会議室を予約したり、受付に連絡をしたり、そのような負担をかけなくてすむというメリットもあります。

オンラインでの商談や面談の場合、従来の訪問と比べ、会議の設定や調整をする手間が双方にとってかなり省けるようになったといえます。

オンライン営業のメリット(2) より多くの商談や面談が行える

上記のメリット(1)で述べましたが、オンライン営業によって移動時間を減らせるため、時間を有効活用できます。つまり、より多くの商談を行うことができます。例えば、仮に一つの商談に1時間、時間をいただいたとすると、一日に5件、6件もの商談が可能です。今までのような対面型の商談や面談であれば、残業前提でないと、なかなかその件数を一日でこなすのは難しいものです。オンライン商談になるとお客さまとやりとりする機会を増やせるため、信頼構築にもつながり、案件獲得の可能性を高めることができます。

オンライン営業のメリット(3) 場所を問わず、営業できる

お客さまのところに訪問して、会って話す従来の商談や面談の場合、必ず場所の制約があります。離れた場所にいるお客さま、見込み客だと、なかなか会ってお話する機会をつくるのは難しいものです。同業他社や競合企業がそのお客さまの近くにオフィスがあったり、営業活動をされている場合、どうしても後からのアプローチになったり、場合によっては、諦めたりすることがあります。

しかし、オンライン商談や面談を行うことにおいては、物理的な制約は問題になりません。どこにいても、誰に対しても営業をかけることができます。他の都道府県でも、国が違っても、お客さまにリーチし、商談することができます。

オンライン営業のメリット(4) 気軽に面談をしてもらえる可能性が上がる

テレワークや在宅勤務をしているお客さまの立場で考えると、オンライン面談の場合、会議室の予約などの手間をかけず、また周りをあまり気にせずに参加できます。オンライン面談のため、時間調整もしやすく、少し時間があるときにちょっと話を聞くということができます。そのため、有益な情報を得られると感じて頂けるのであれば、リアルの面談と比べると、アポは取りやすいと言えるでしょう。

オンライン営業のメリット(5) 記録と分析ができる

よく、カスタマーサービスに電話をすると、サービスの品質向上のため通話を録音しますみたいなアナウンスが流れます。この考え方は、Web会議ツールを使ったやりとりにおいても有効です。

もしお客さまから許可を得て、面談や商談のやりとりを記録できると、さまざまなメリットがあります。どのようなやりとりがあったのか、何を言ったのかを確認できるだけではありません。自分の話し方や内容を振り返り、次回に向けて改善することができます。さらに、社内勉強会などで、他の営業担当者もそこから学ぶこともできます。

また、お客さま、見込み客が実際にどのような表現や言い方をしているのかを学ぶことができます。それを、営業やマーケティング資料に反映させていくことで、よりお客様に響くメッセージや内容に変えていくことができます。

オンライン営業のメリット(6) コストを削減できる

オンライン営業では、移動時間だけではなく、コストを削減できるメリットは大きいです。経営者や責任者の立場で経費を削減しなければならないとか、会社や部門のコストをおさえないといけない状況になると、思っている以上に移動にお金をかけていることがわかります。出張が多い会社の場合は特にですが、オンライン化することでコスト削減効果を得られます。営業やマーケティング担当者だと交通費精算の手間を減らすこともできます。

さらに、コスト削減は交通費だけではありません。お客さまに手渡すカタログの印刷代、プレゼン資料などの営業資料の印刷代や紙代、インク代、さらにプリンターのリース代などの費用も削減することが可能になります。

オンライン営業の課題

オンライン営業はメリットばかりではありません。オンラインでの営業や商談において、いくつか課題や注意したい点があります。

オンライン営業の課題(1) 話しやすい環境づくりや準備をする

オンライン営業では、相手先や自分の通信環境によってインターネットのつながりが悪いなどの問題が起きることがあります。映像がフリーズしたり、相手の声が聞き取りづらくなったりして、スムーズな会話が難しい場合があります。

まずは、自分の通信環境で迷惑をかけないよう、しっかりと通信環境を整えることが大切です。また、回線状況が悪い場合は、ビデオ機能をオフにしたり、再接続をしたりして対応する必要もあります。さらに、予備のPCやスマホからすぐに接続できるバックアップ案も用意しておくといいでしょう。

オンライン営業の課題(2) 相手に興味を持ってもらい、やりとりが続く伝え方をする

紹介する目的と内容によって、オンラインのやりとりだけでは不十分なときがあります。例えば、機械やツールなどの有形な商品であれば、手にとって確認していただくことができません。そのため、まずは動画の活用、ライブデモ、バーチャル体験などを通じて、文字や音声だけではない体験をお客さまにしていただくことが大事です。

また、さまざまなテクニックを使って、相手の注意を引くようなコミュニケーションは大切です。自分のビデオと画面共有をうまく交互にスイッチしたり、五感に訴えるような説明を意識することは大切です。

オンライン営業の課題(3) 対面とは異なる伝え方や表現をする

オンラインでのやりとりは、対面型と比べると、伝えるのが難しかったり、相手の理解や感触を把握するのも大変だったりします。そのため、Web会議ツールを使うときは、まず見た目を意識することが大事です。服装や身だしなみだけではなく、表情が伝わりやすいように逆光にならないようにセットアップしたり、照明を利用したりするなどです。

また普段よりも大きめにうなずいたり、相槌を打ったり、質問を増やしたりして、相手の話をきちんと聞いているのが伝わるようにすることも大切です。また、相手に向き合っていることが伝わるように、相手が映っている画面をカメラの近くに移動させるなども有効な方法です。普段よりも相手によりそうコミュニケーションをしていきましょう。

オンライン営業の課題(4) 複数人が参加する場合やりとりが難しいときがある

オンライン商談やオンライン面談で参加人数が多い場合、コミュニケーションの難しさを感じることがあります。例えば、参加者みんなの雰囲気や態度、動作がわかりづらいということがあります。また、何か話そうとすると、他の人と被ったりしてしまうときもあります。そのため、意見を言う際は、例えば、最初に名前を名乗ったり、伝えたい人の名前をよんでから話したり、参加者の注意を引く工夫は必要です。また、必要に応じて、少ないグループや1対1での会話を別途設けるなども行っていきましょう。

オンライン営業の課題(5) 相手からの信頼を得るのが難しい

オンライン化により、より迅速に、また柔軟にコミュニケーションができるようになりました。ですが、お客さまとの信頼関係をつくるのは難しいものです。お客さまによっては、オンラインのやりとりに抵抗がある人はいます。また、対面型と違って、休憩のときや打ち合わせ後のちょっとしたやりとりで相手のことを知れるという機会がありません。

そのため、必ずしもWeb会議ツールを使って、話さないといけないと決めつけず、相手によって、対面でのやりとりも含め、コミュニケーションの仕方を柔軟に変えていくことが重要です。また、オンラインでのミーティングでは、相手や状況を踏まえた上で、ミーティングの始めやミーティング中に意図的にちょっとした会話を盛り込もうとすることも大切です。

オンライン営業のメリットと課題: まとめ

オンライン営業により、移動時間や費用を削減することができます。そのため、より多くの時間を商談に当てることができ、一日の商談数や面談数を増やすことができます。また、その準備にも時間を使うことができるため、よりお客さまに寄り添ったミーティングが可能になります。また場所の制約がなくなり、どこに対しても営業が可能になりました。また営業人材の育成にも有効です。

一方で、相手に興味を持って話してもらえる環境や場作りは必要です。対面とは異なる伝え方や表現をするのも大切です。オンラインのため伝えることが難しいところを、動画やライブデモなどを活用して新たな体験を届ける対応や工夫も必要です。

ただ、何でもかんでもオンラインでやらなければいけないと決めつけず、相手や状況に応じて、訪問も含めて、柔軟に相手とのやりとりの仕方を変えていくことが重要です。

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