『 はじめてのマーケティング 』シリーズ – ライフサイクル が変われば、集客方法も変わる
最近、飲食業にも参入した小売業の会社や介護関連の企業など、いろいろな業界の方とお仕事をさせていただいています。DX化支援というよりは、新規事業の立ち上げや集客、あるいはプロジェクトマネジメントなどの支援です。そこで、いつもとは少し違う感じで、小売業をちょっと意識して書いていこうと思います。今回のトピックは、ライフサイクルについてです。
以前から「簡単にモノやサービスが売れない時代」と言われ、今は、「お金や場所から解放される時代」、「先が読めない時代」とも言われています。景気、不景気という波にかかわらず、そういう時流というか、消費の変化を理解すること、ライフサイクルを認識することは大事です。
ライフサイクル とは？
ライフサイクルとは、辞書的に言えば、人間の一生をいくつかの過程に分けたものや生活環を意味します。簡単に言えば、「何かが生まれてから消えるまで」「始まってから終わるまで」的な意味です。
ただ、ビジネスにおいては、経営、マーケティング、情報システムや運用管理など、いろいろな現場で使われています。マーケティング的に考えると、製品ライフサイクルや企業の成長サイクルなどは、よく使う用語かと思います。たとえば、モノやサービスの普及率的なこともあれば、お店自体の成長などです。これらの変化を理解していないと、マーケティングはなかなかうまくいきません。
企業の成長サイクルは、大まかに４つの段階があります。起業・創業の幼年期、新規事業展開の成長期、承継・M&Aの成熟期、事業徹底・改革の衰退期です。製品ライフサイクルも、導入、成長、成熟（展開とも捉えられる）、衰退（安定とも捉えられる）と大きく４つの時期に分かれます。
製品ライフサイクルについて言えば、はじめは、普及率や認知度も低く、知られていないということはよくあります。ある意味、世の中に、存在していない状況といえます。そして、需要が伸びてくれば、比較的売りやすくなります。ただ、どこかのタイミングで供給過剰が起き、売れない状態になっていきます。そこで安売りなどの価格競争が起き、いなくなる企業が出てきます。その後、激しい競争も落ち着き、市場が安定していきます。
マーケティング手法を考えると、このような時期や状況の認識は欠かせません。「自分たちの業界は、どの段階にあるのか」を認識することです。また、現実的に「自分たちは何ができるのか」というキャパシティについても考えていく必要もあります。
ライフサイクル を意識する
ライフサイクルを意識せずに、ただ集客や販促をやっても、なかなかうまくいきません。
ムダな努力に終わることがあります。。
まずはライフサイクルについて振り返り、「自分たちは、今どこにいるのか」を認識してから、集客や販促をどうするかを考えていくことが大切です。
問い合わせいただいたお客さまをフォローするのは容易です。ですが、例えば、過去に商談にならなかったお客さま、失注したお客さまにアプローチすれば、何十件と連絡しても、全然反応がなかったり、断られたりすることはあります。新規顧客開拓でのアポ取りであれば、なおさらそうです。しかし、うまくいかないことを前提に改善していこうとすれば、より効果的な伝え方や話すポイントを学ぶことができます。製品や業界についてもより詳しく知ることもできます。考え方や捉え方を変え、挑み、改善を続けることも大切です。
はじめてのマーケティング: ライフサイクル が変われば、集客方法も変わる
