[ カスタマーライフサイクルステージ ]
マーケティングファネル (購買ファネル) では、各段階における主な活動をご紹介しました。実際には、ユーザーの状態を自社が規定したお客さまの段階ごとに体系的に把握・管理する必要があります。この段階を「カスタマーライフサイクルステージ」といいますが、そのカスタマーライフサイクルステージごとに管理することが大切です。ここでは、インバウンドマーケティング・営業ツールであるHubSpotの例を基にカスタマーライフサイクルステージ を見ていきます。
Subscriber (サブスクライバー)
定期的に情報を受け取れるよう登録し、宣伝広告などの情報も受け取ることを承諾した人たちです。例えば、ブログやニュースレターなど購読者です。
Lead (リード)
例えば、Eブックをダウンロードするなどして、サブスクライバーよりも興味を示している状態です。
Marketing Qualified Lead (MQL)
リードよりも、より興味を持っていただき、欲しいと思っていただけるような段階に来た見込み客です。営業チーム(インサイドセールス)から電話をかけてもらう段階であるとも言われています。
Sales Qualified Lead (SQL)
営業チーム(外勤営業)が直接フォローするに値すると認めた見込み客です。
Opportunity (オポチュニティ)
販売の機会になるコンタクトです。
Customer (顧客)
買っていただいた、お客さまです。
Evangelist (エバンジェリスト)
自社の支持者となるお客さまです。まわりのひとに紹介やオススメしてくれる人たちです。
Other (その他)
上記以外の段階です。
参照:ライフサイクルステージの詳しい情報 (hubspot社のナレッジベースへ)
ライフサイクルステージを活用する
収集した情報を基にカスタマーライフサイクルステージを設定することで、商品やサービスに対する関心度や購買意欲などの違いを区別することができます。段階に合わせた適切なマーケティング活動が行えます。自動化もできますし、また、見込み客の行動に基づいてスコアリングをすることで、カスタマーライフサイクルステージを変更することできます。見込み客の立場からすると、自分にあった情報を提供されるので、嫌な気持ちになりにくいものです。
カスタマーライフサイクルステージとは?
