The Consumer Decision Journey

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複雑化している購買行動 : The Consumer Decision Journey 昨今、SNS、ブログ、動画サイト、写真共有サービス、口コミサイト、Q&Aサイトなど、さまざまなメディアが登場し、多様化しています。お客さまのメディアへの接触行動は大きく変化しました。情報元の増加、情報交換などによる情報収集能力が飛躍的に向上することで、購買行動も変わってきました。全体的には、購買プ... 続きを読む →

パーチェスファネル / 購買ファネル

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直線型の購買行動 : パーチェスファネル (購買ファネル) マーケティングや広告の世界では、お客さまは企業、製品やサービスを「認識」し、「興味」を持ち、「評価・検討」し、「選択・決定」、「購買」、購入後「好感」を持つという流れが一直線に辿ると想定されていました。そのお客さまの購買行動を下向きの漏斗(ろうと)の形を使って表現したものをパーチェスファネル、または購買ファネルと言います。 ... 続きを読む →

SWOT 分析

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SWOT 分析とは、自社の「強み (Strength)」、「弱み (Weakness)」、「機会 (Opportunity)」、「脅威 (Threat)」の4つの要因をクロス分析することで、自社の成長戦略を創出する、あるいは戦略を評価するためのツールです。SWOTとは、それぞれの頭文字をとっています。実際には、分析対象は自社だけにとどまらない便利なツールです。 自社を取り巻く外部環境(マクロ... 続きを読む →

PEST 分析

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PEST 分析とは、企業を取り巻くマクロの外部環境のうち、現在ないし将来の事業活動にどのような影響を及ぼすかをを把握・予測するための手法です。PESTとは、英語で、Political(政治的)、Economic(経済的)、Social(社会的)、Technological(技術的) の頭文字を取った造語です。 政治(Politics) 法律、法改正(規制や緩和) 政治、政権交代 政... 続きを読む →

ZMOT

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ZMOT とは、Zero Moment of Truthの略で、2010年にGoogleが提唱した購買行動を決める瞬間に関する概念です。 Googleによると、”FMOTはいまだに重要だが、インターネットが普及し、検索エンジンがよく利用されるようになったため、消費者が陳列棚に並んでいる商品を実際に見る前の時点で、消費者とブランドとの間の交流がかなり起きています。我々はこれをZMOTと呼んでい... 続きを読む →

FMOT

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FMOT とは、First Moment of Truthの略で、ショッパー(消費者)が店内で商品を選択する決定的瞬間のことです。 FMOTは、P&Gが提唱したメンタルモデルで、消費者の購買行動を決める瞬間に関する、インストアマーケティングの概念の一つです。メンタルモデルとは、世の中の人やものごとに関する前提、受け止め方、あるいは考え方をプロセスとして表現したものです。 消費者の購買動... 続きを読む →

インストアマーチャンダイジング

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インストアマーチャンダイジング とは、データに基づいて店頭における効率的な販売を促進していく活動のことです。ISMと略すこともあります。 効果的な商品の陳列や商品の品揃え、売り場の演出などによって、来店客に働きかけ、客単価を上げ、収益の最大化を図ることが目的です。 主な手法としては、店内イベント、POP、クーポンなど、売り場での告知をするインストアプロモーション (ISP)や、効率的な... 続きを読む →

アトリビューション分析

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アトリビューション分析 とは、会員登録や製品購入などのコンバージョンに至るまでの、見込み客との接触履歴がどれくらい貢献したのかを評価するための分析手法です。 例えば、ある広告をクリックし、キャンペーンの情報を確認後、そのウェブページから離脱します。翌週、違う広告を見てから商品を購入した場合、この直接のコンバージョンだけではなく、その前の週の広告やキャンペーン情報の確認など、所謂、間接コンバー... 続きを読む →

CPO

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CPO とは、Cost Per Opportunityの略で、1件の商談を作るためにかかったコストのことです。 マーケティング施策の費用対効果を測る指標の一つです。 業種業界にもよりますが、一般的に取引が高額なビジネス、高価な製品やサービスを提供する法人向けビジネスでは重要な概念です。 CPLのリード獲得単価だけをマーケティング施策の費用対効果を測る指標にした場合、リードの量と質... 続きを読む →