パイプラインマネジメント とは、お客さまの行動を基に設計する、マーケティングとセールスをつなぐ一貫したプロセスです。情報収集に来てもらうところから受注までの流れを可視化します。進捗管理、分析や改善を行っていくマネジメント手法です。

お客さまの行動や営業活動における一連の流れを、例えば、次のように細分化します。

訪問 ＞ 情報収集 ＞ 問い合わせ ＞ ヒアリング ＞ 初回面談 ＞ トライアル ＞ 見積＞ クロージング ＞ 成約

そして、どの段階で、何が問題か、何をしなければいけないかを、各段階の指標を材料に検討し、対策を練っていきます。

指標例）
訪問数、名刺の数、ダウンロード数、問い合わせ数、ヒアリング数、アポイントメント数、トライアル数、提案書送付数、契約書送付数、受注数、失注数など