リード とは?
昨今、リードジェネレーションやリードナーチャイングが重要だとよく言われます。そもそもリードとは何でしょうか？簡単に言えば、見込み客ですが、イメージとしては、将来、お客さまになる可能性のある、すべてのつながり、あるいはコミュニケーションを図れる接点と捉える方が適切です。
接触する相手にも、既存のお客さまもいれば、あなたが提供する製品やサービスを必要としている見込み客もいます。例えば、現在抱えている課題を解決するために、積極的にセミナーに参加したり、ウェブサイトから資料請求したり、問い合わせをする客層です。また、あなたの会社や製品、サービスの存在を知らない潜在的なお客さまもいます。例えば、将来のために何となく情報収集しているとか、既に課題を認識しているものの直ぐに購入する必要性を感じていない客層です。具体的に商品やサービスを検討しはじめる前の段階にある人たちとも言えます。
このように、リードと一言で言っても、すぐに購入につながる引き合いや相談から、情報収集目的など、さまざまなリードがあります。所属している組織や立場によって、リードの考え方が違うことがあります。例えば、ある営業担当者は、リード＝商談と考えます。案件や商談につながる確度の高いお客さまと考える担当者もいます。また、ウェブから資料請求や問合せをしてきたお客さま、あるいは展示会やセミナーで名刺交換したお客さまと捉える人もいます。
共通して言えるのが、これらのリードには自社にとってフォローしたい、あるいはフォローすべき優先順位があります。営業担当者がフォローした時の手ごたえも違います。そこで、この時の違いや順位を温度感として、ホット(Hot)、ウォーム(Warm)、コールド(Cold)と表現します。
温度差によって、あたなの製品やサービスに興味のある度合、商談の確度、つまりお客さまから受注を獲得できる可能性は違います。温度が高いほどリードが購入する可能性があり、低ければ購入に至るにはまだ時間がかかることを意味します。リードを評価し、その温度に合わせた適切なフォローをすることで、より効率よく案件化し、受注に繋げることが可能になります。
一般的にリード情報には、相手が誰で、連絡先は何で、どのような状態にあるのかなどの情報が含まれます。
リード 属性情報(例)
・基本的な情報
・個人情報：会社名、氏名、部署名、役職、住所、メールアドレス、電話番号、FAX番号など
・企業属性情報：売上、資本金、従業員数、決算期、業種など
※消費者向けビジネスでは、性別、年齢、地域などの情報からライフスタイルや行動パターンなどの情報が主になります。
・付属情報
・個別情報：決裁権限、意思決定権、予算、立場など
・ウェブ履歴情報：ウェブサイトへのアクセス回数、アクセス日時、検索キーワード、参照コンテンツ、メール経由のアクセス有無、アクション状況など
