インバウンドマーケティング

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インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティング (Inbound Marketing)

インバウンドマーケティング (Inbound Marketing) とは、消費者が欲しい情報を自ら検索し、見つけ出すことを前提としたマーケティング活動です。インバウンドマーケティングが登場した背景としては、消費者の購買行動の変化が挙げられます。従来は、広告やダイレクトメールなどによって商品購入を勧められ購入する流れでした。しかし、現在は、気になるものがあれば検索エンジンを利用し調べ、口コミなど参考にしながら購入します。さらに購入後は、その使用感などの感想をソーシャルメディアで発信することが一般化してきています。つまり、今まで以上に、インターネット上でのコメントや評価などのクチコミや有益なウェブコンテンツが消費者の購買に影響するようになったのです。

企業の立場から見れば、従来からの広告やダイレクトメール、テレマーケティングなど商品販売を目的に行うアウトバウンドマーケティングと比べると、より低いコストでプロモーションでき、効果的に顧客開発を行うことができます。商品やサービスを売り込むのではなく、有益なコンテンツの提供やメッセージを発信し、お客さまに見つけてもらうのです。またオンライン上のコメントや批判、意見などにしっかりと対応することで、双方のコミュニケーションをとり、見込み客を引き寄せるのです。つまり、お客さまが入ってくる(インバウンド)マーケティングをするということです。

具体的には、検索エンジン対策(SEO)、ソーシャルメディア対応(SMO)などの施策を通じて、お客さまに見つけてもらいます。その経路や流入のキッカケとなったコンテンツを把握し、コンテンツの充実化やソーシャルメディアなどの対応を行い、流入の効率を高めます。さらにメールマガジンやセミナーなどの施策で購入を促進します。

インバウンドマーケティングの主なメリットと懸念事項

[メリット] 質の高いリードを獲得できる

適切なコンテンツを提供することで、あるいは適切なメッセージを配信することで、その情報を望むお客さまがあなたを見つけます。強引に獲得したリードの場合、すぐに商談に繋がるリードもあれば、売上にまったくならないリードなど、さまざまなリードがあります。しかし、インバウンドマーケティングの場合、あなたが提供する商品やサービスに興味のある人が訪れるため、必然的に質の高いリードを獲得することができます。

[メリット] 広告宣伝費を削減できる

オウンドメディア、つまり自社メディアのため、一般的に新聞や雑誌などへの広告と比べると、広告宣伝費を抑えることができます。

[メリット] 営業活動を効率化できる

上記の質の高いリードを獲得できると関係していますが、案件化率の低いリードを営業チームがフォローすることは効率の悪い営業活動です。中長期的な売上において効果が高くても、直近の商談や売上に興味を持っていている営業チームは、購買意欲のあまりないリードを積極的にフォローしません。短期的な売上アップ活動においては、ムダな活動をしてしまうことにも繋がります。

しかし、インバウンドマーケティングでは、質の高いリード獲得だけではなく、購買意欲を高めていくプロセスを実行するため、いわゆる、リードナーチャリングを実施するため、購買確度の高くなったリードを営業チームがフォローできます。つまり、より良いタイミングで重要度の高いリードを優先的にフォローできるため、営業活動の効率化が可能になります。

社内的には、案件化しやすいリードをフォローでき、ムダな活動が減った営業チームと、そのリード情報を提供するマーケティングチームの関係性がよくなります。信頼関係を構築し、より密に連携し、販促から営業活動の効率向上が期待できます。

[メリット] クチコミも期待できる

あなたのウェブサイトは、お客さまが欲しい情報を提供し続けることで、そのお客さまにとって必要な情報源となっていきます。あまり興味もない製品やサービスを売り込む企業ウェブページよりも、あなたが提供する情報は、より好意的に受け入れられます。役に立つ情報であればあるほど、多くの人に知ってもらえます。さらに、ソーシャルメディアによってコンテンツはシェアされ拡散されていきます。結果として、クチコミによる伝達により、信頼性が高い良質なコンテンツとして認知され、まだ見えていないお客さまの意思決定に大きく影響していく可能性があります。

[懸念] 継続的な情報発信とそのリソース確保が難しい

インバウンドマーケティングやコンテンツマーケティングをする上で、多くの人が抱えている課題の一つがコンテンツ制作です。優れたコンテンツを作るには、その情報を必要とするお客さまのペルソナ(人物像)が分かっていること、そのお客さんが抱えている本当の課題や解決策を理解する必要があります。こういった理解をした人を、さらにその人の時間を確保するのが本当に難しいです。他部門の支援や外注も含め、コンテンツ制作の体制作りは、実務をする上で非常に重要な要素です。

[懸念] 成果が出るまでに時間がかかる

優れたコンテンツを制作しても、コンテンツを見つけてもらうには時間がかかります。検索エンジン最適化(SEO)を進めながら、ウェブサイト訪問者数を増やしていきますが、それだけでは不十分です。リスティング広告(SEM)による流入数増加、継続的なコンテンツ制作なども必要です。