インバウンドマーケティング: 問い合わせや商談を増やす手法

[ インバウンドマーケティング: インバウンドマーケティングとは、役立つ情報を提供し、自社を見つけてもらい、お客さまになってもらうまでのマーケティング手法です。今回は、今の時代に求められる、このインバウンドマーケティングについてご紹介します ]

インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングとは?

インバウンドマーケティングとは、お客さまが抱えている課題を解決する過程において、有益な情報を提供し、見つけてもらうことを目指したマーケティング施策です。お客さまに役に立つ専門コンテンツを提供しながら、信頼関係を作り、相手の満足度を高めていきながら、最終的に購買していただくマーケティング手法です。

インバウンドマーケティングが登場した背景としては、消費者の購買行動の変化が挙げられます。従来は、広告やダイレクトメールなどによって商品購入を勧められ購入する流れでした。いわゆる、アウトバウンドマーケティングでした。

しかし、現在は、気になるものがあれば検索エンジンを利用し調べ、口コミなども参考にしながら購入します。さらに購入後は、その使用感などの感想をソーシャルメディアで発信することが一般化してきています。実際には、購入前段階でもSNSなどで投稿もあったりします。つまり、今まで以上に、インターネット上でのコメントや評価などのクチコミや有益なウェブコンテンツが消費者の購買に影響するようになったのです。

企業の立場から見れば、従来からの広告やダイレクトメール、テレマーケティングなど商品販売を目的に行うアウトバウンドマーケティングと比べると、より低いコストでプロモーションでき、効果的に顧客開発を行うことができます。商品やサービスを売り込むのではなく、有益なコンテンツを提供し、お客さまに見つけてもらうのです。

またオンライン上のコメントや批判、意見などにしっかりと対応することで、双方のコミュニケーションをとり、見込み客を引き寄せるのです。つまり、お客さまが入ってくる(インバウンド)マーケティングをするということです。

具体的には、検索エンジン最適化 ( SEO )、ソーシャルメディア対応などの施策を通じて、お客さまに見つけてもらいます。その経路や流入のキッカケとなったコンテンツを把握し、コンテンツの充実化やソーシャルメディアなどの対応を行い、流入の効率を高めます。そして、問い合わせを増やしていきます。さらにメールマガジンやセミナーなどの施策で見込み客に役に立つ情報を提供し、購買意欲を高めます。商談を増やし、最終的には顧客化し、顧客の満足を高めます。

インバウンドマーケティング と コンテンツマーケティング

インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングは、コンテンツが起点となり、お客さまに見つけていただくという点では同じと言えます。しかし、インバウンドマーケティングは、コンテンツを発信し、集客をして、見込み客や顧客へと転換していく全体的な活動を指しますが、コンテンツマーケティングは、コンテンツを発信して集客する活動を主に指すします。インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングは同義で語れることがありますが、正確には、コンテンツマーケティングはインバウンドマーケティングの一部です。

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インバウンドマーケティング: 主な流れ

① お客さまに見つけていただく

ここでいうお客さまとは、あなたが提供する課題解決のための有益なコンテンツ情報を必要としている人たちです。その人たちに役に立つ情報を発信し、まずは存在を知ってもらうことです。つまり検索で見つけてもらうことです。そのためには、お客さまの立場で、どのような情報を必要とし、どのようなキーワードで検索するかを踏まえ、情報発信していくことが大切です。

② 見込み客を獲得し、育成する

サイト訪問者の情報を収集します。いわゆる、リード獲得です。お客さまに役に立つ資料を提供し、ダウンロードしてもらったり、ウェビナーに参加してもらったりします。情報収集段階で必要とされる有益な情報を提供していくことで、見込み客の購買意欲を高めます。

③ 販売し、顧客化する

見込み客に対して、さらに役に立つ情報を提供し続け、購入の意志を固めてもらいます。このとき、見込み客の育成プロセスの可視化やスコア化などを行い、最適なタイミングで販売活動を行い、クロージングしていきます。

④ 顧客に満足していただく

実際にお客さまになった後も、お客さまに役立つコンテンツ発信をすることは重要です。商品やサービスを有効に活用していただき、お客さまのビジネス課題を解決するためです。それを実現するために、アップセルやクロスセルなど追加購入や継続的な購入を促します。また、自社の商品やサービスに満足していただき、口コミなど、良さを広めていただけるよう目指します。

インバウンドマーケティング: メリットと懸念事項

[メリット] 質の高いリードを獲得できる

お客さまが興味を引く有益なコンテンツを提供することで、あるいは適切なメッセージを配信することで、その情報を望むお客さまがあなたのサイトを見つけます。

強引に獲得したリードの場合、すぐに商談に繋がるリードもあれば、売上にまったくならないリードなど、さまざまなリードがあります。しかし、インバウンドマーケティングの場合、あなたが提供する課題解決のためのコンテンツに共感を得た人が訪れるため、必然的に質の高いリードの獲得や育成をすることができます。

[メリット] 広告宣伝費を削減できる

オウンドメディア、つまり自社メディアのため、一般的に新聞や雑誌などへの広告と比べると、広告宣伝費を抑えることができます。

[メリット] 営業活動を効率化できる

上記の質の高いリードを獲得できると関係していますが、案件化率の低いリードを営業チームがフォローすることは効率の悪い営業活動です。中長期的な売上において効果が高くても、直近の商談や売上に興味を持っていている営業チームは、購買意欲のあまりないリードを積極的にフォローしません。短期的な売上アップ活動においては、ムダな活動をしてしまうことにも繋がります。

しかし、インバウンドマーケティングでは、質の高いリード獲得だけではなく、購買意欲を高めていくプロセスを実行するため、いわゆる、リードナーチャリングを実施するため、購買確度の高くなったリードを営業チームがフォローできます。つまり、より良いタイミングで重要度の高いリードを優先的にフォローできるため、営業活動の効率化が可能になります。

社内的には、案件化しやすいリードをフォローでき、ムダな活動が減った営業チームと、そのリード情報を提供するマーケティングチームの関係性がよくなります。信頼関係を構築し、より密に連携し、販促から営業活動の効率向上が期待できます。

[メリット] クチコミも期待できる

あなたのウェブサイトは、お客さまが欲しい情報を提供し続けることで、そのお客さまにとって必要な情報源となっていきます。あまり興味もない製品やサービスを売り込む企業ウェブページよりも、あなたが提供する情報は、より好意的に受け入れられます。役に立つ情報であればあるほど、多くの人に知ってもらえます。

さらに、ソーシャルメディアによってコンテンツはシェアされ拡散されていきます。結果として、クチコミによる伝達により、信頼性が高い良質なコンテンツとして認知され、まだ見えていないお客さまの意思決定に大きく影響していく可能性があります。

[懸念] 継続的な情報発信とそのリソース確保が難しい

インバウンドマーケティングやコンテンツマーケティングをする上で、多くの人が抱えている課題の一つがコンテンツ制作です。優れたコンテンツを作るには、その情報を必要とするお客さまのペルソナ(人物像)が分かっていること、そのお客さんが抱えている本当の課題や解決策を理解する必要があります。

こういった理解をした人を、さらにその人の時間を確保するのが本当に難しいです。他部門の支援や外注も含め、コンテンツ制作の体制作りは、実務をする上で非常に重要な要素です。

[懸念] 成果が出るまでに時間がかかる

優れたコンテンツを制作しても、コンテンツを見つけてもらうには時間がかかります。検索エンジン最適化(SEO)を進めながら、ウェブサイト訪問者数を増やしていきますが、それだけでは不十分です。リスティング広告(SEM)による流入数増加、継続的なコンテンツ制作なども必要です。

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